Vārda dienu svin: Armanda, Armands
Svētdiena, 2018. gada 22. aprīlis, 09:56
+9° C, vēja ātrums 5.7 m/s, Z vēja virziens

Kā panākt, lai klients pasaka jā?

2015. gada 6. jūlijā, 08:47
Raksta autors: Inese Opelte
Kā panākt, lai klients pasaka jā?
Foto: Aivars Vētrājs
„Skarbi!” tā pēc īsa videosižeta par imitētas pārdošanas nodaļas darbu seminārā Veiksmes formula pārdošanā rezumēja tā lektors, Pārdošanas skolas vadītājs un dibinātājs Jānis Viegliņš.

Balstās uz vājībām un sapņiem

 

Lektors J. Viegliņš neļāva auditorijas uzmanībai atslābt ne brīdi, atraktīvā veidā demonstrēdams, cik viegli uzņēmums var pazaudēt potenciālo klientu un kā pateicoties labi apmācītam, savu darbu mīlošam pārdevējam, klientu no konkurenta iespējams atvilināt pie sevis. Sagatavošanās darbs pirms tikšanās ar klientu, atbrīvošanās no stereotipiem, mazās pārdošanas viltības, reklamējot preci, – tās visas ir it kā zināmas, tomēr ikdienā bieži piemirstas lietas. Stāstot par pārdošanas tehniku, klientu meklēšanu, reklāmu, lektors vairākkārt uzsvēra, ka pārdošana balstās uz cilvēku vājībām, sapņiem. Izprast savu klientu, pazīt tā vājības, izprovocēt tās – tā ir viena no pārdošanas panākuma atslēgām. Savukārt kā biežāk pieļauto kļūdu pārdošanas meistars minēja nesagatavotu pārdevēju – darbiniekam nav iemācīta tehnika, paņēmieni konkrētās preces vai pakalpojuma pārdošanā, viņš nezina uzņēmuma piedāvātā produkta vai pakalpojuma īpašās kvalitātes un kā tās piedāvāt klientam, kā arī priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentu piedāvājumu.

 

Neiekrist lamatās

Maldīgs ir priekšstats, ka klients jau tāpat visu zina. Patiesībā klients bieži vien zina ļoti maz, ko viņš īsti vēlas un kas viņam būtu vispiemērotākais – to noskaidrot un piedāvāt ir pārdevēja darbs, vienlaikus atceroties, ka pārdošanas ritms ir ātrs. Lektors ar piemēriem arī brīdināja, kā pakalpojumu sniedzējiem neiekrist zemo cenu un atlaižu lamatās. Sākot pārdot savus pakalpojumus lēti, tur var arī palikt, jo mutvārdu reklāma izplatās ātri, toties konkurents, izmantojot dažādus sevis pozicionēšanas un reklamēšanas trikus, to pašu pakalpojumu pārdos par augstāku cenu un būs vinnētājs. 

 

Paradumi mainās

Analizējot pārdošanas procesu, semināra vadītājs atgādināja, kā mainījušies cilvēku ikdienas paradumi – kaut vai e-pastus lasīt telefonā, līdz ar to garus piedāvājumus e-pastā sūtīt vairs nav efektīvi, piedāvājumiem jābūt īsiem, lakoniskiem. Der arī atcerēties, ka šodien potenciālie klienti dzīvojas sociālajos tīklos. Vārdu spēles – šodien vajag, šodien jāpērk, nevis vajadzētu, derētu kaut kad nākotnē, kā arī nodeldētie vārdiņi, no kuriem vajadzētu izvairīties, kā kvalitatīvs, draudzīgs kolektīvs un maģiskie, kas strādā joprojām, piemēram, drošs – attiecībā uz riepām tas darbojas ļoti efektīvi. Par šiem un daudziem citiem knifiem, ieskaitot nelielu tā saucamo blefošanu, mācīja lektors.
Uzņēmums dzīvo, ja prece vai pakalpojums tiek pārdots – citas alternatīvas nav, tāpēc pārdevēja darbam jāatrod vispiemērotākie cilvēki, kas spēs iemīlēt šo darbu, mīlēs klientu, būs zinoši un radoši.
Un vēl lektora atgādinājums, ka bizness sākas ar kādu sapni, ko neatlaidīgi cenšamies realizēt, un tikai pēc tam nāk nauda: „Nauda bieži uzvedas kā magnēts, ja dzenamies tai pakaļ, tā mēdz bēgt, ja darām iemīļotas lietas un no sirds, tā pati pievelkas klāt.”
 

Komentāri
Pašlaik komentāru nav!
Pievieno jaunu komentāru: