Vārda dienu svin: Melānija, Imanta
Svētdiena, 2018. gada 19. augusts, 20:15
+20° C, vēja ātrums 5.7 m/s, D-R vēja virziens

Pirms ražošanas jāzina, ko grib pircējs

2018. gada 19. janvārī, 00:00
Raksta autors: Iveta Grīniņa
Pirms ražošanas jāzina, ko grib pircējs
Biznesa plānošanas eksperte Linda Medne Kurzemes amatniekus un mājražotājus mudina meklēt oriģinālas idejas: „Tas, ko radām, var būt tāds pats kā citiem, bet varam radīt arī ko īpašu, par ko vienmēr drīkst prasīt lielāku naudu.”
Foto: Aivars Vētrājs
Svarīgi ir izpētīt tirgu un saprast, ko grib klients, – par to Kurzemes amatniekiem un mājražotājiem Kuldīgā stāstīja Latvijas Lauksaimniecības universitātes pasniedzēja, biznesa plānošanas un sabiedriskās ēdināšanas eksperte Linda Medne.
Šis bija pirmais seminārs projektā Mājražotāju un amatnieku potenciāla attīstība un tūrisma piedāvājuma „Ražots Kurzemē” izveide, ko atbalsta Eiropas Lauksaimniecības fonds lauku attīstībai. Līdz maijam paredzēti septiņi semināri dažādās vietās un seši pieredzes braucieni. Semināru rīkoja projekta partneris Kuldīgā – biedrība Darīsim paši. Tās koordinatore Ieva Birbele gandarīta, ka mācības raisījušas lielu interesi: ieradušies trīsreiz vairāk cilvēku, nekā rīkotāji cerējuši.


GALVENAIS – CILVĒKS

„Biznesā galvenais ir cilvēks, kuram ražojam preces vai sniedzam pakalpojumu. Lielākā kļūda ir teikt, ka zinām, ko viņš grib,” tā L.Medne sāka stāstu par mārketingu un aicināja – pirms sākt kaut ko cilvēkiem piedāvāt, izpētīt tirgu un uzzināt, kas konkrētajai auditorijai īsti vajadzīgs.


VIETA VAR BŪT IZŠĶIROŠA

Viens no galvenajiem mārketinga pamatelementiem ir vieta. Tā nosaka visu, arī cilvēkus, kuriem pakalpojums paredzēts. Sevišķi tūrismā izšķirīga nozīme ir tam, vai vieta atrodas pie ezera, šosejas, lidostas, vai tur tālu jābrauc. „Pie šosejas nevar piedāvāt atpūtu ar ģimeni vai kāzu svinības. Nevar gaidīt, ka tur būs klusums un miers, ja atrodaties pie lielceļa. Vieta, piedāvājums un cilvēks – šie ir trīs saistīti komponenti. Katrai vietai vajadzīgs savs piedāvājums un arī klienti. Sliktāka vieta vai zemākas kvalitātes pakalpojums jāpiedāvā par zemāku cenu. Ja mums ir kas tāds, kā nav nevienam citam, varam prasīt augstāku cenu. Ja kaimiņam tas ir tikpat labs, bet līdz manai saimniecībai jābrauc tālāk, tad maksai jābūt lētākai.”


SAJŪTAS UN IZJŪTAS

Viesmīlības pakalpojums ietver izmitināšanu un ēdināšanu, arī izklaidi, bet galvenās ir izjūtas: siltums, omulība, miers. Jādomā par visām maņām: redzi, garšu, dzirdi, smaržu, tausti. Tam pievienojas it kā netveramie: vide, gaisotne un personāla attieksme. L.Medne minēja piemērus, cik ļoti iespaidu par viesnīcu vai kafejnīcu var sabojāt nepatīkama smaka vai nepiemērota mūzika un cik svarīgs ir pirmais iespaids, ko vispirms nosaka siltums un omulība. Mūzika auditoriju sadala gan pēc vecuma, gan citiem kritērijiem. Tai jāatbilst publikai, kurai vēlamies ko piedāvāt.


KĀ VĀKT INFORMĀCIJU

Vispirms jāformulē mērķi, ko vēlamies uzzināt. Nākamais ir plāns, kā pētīt, pēc tam datu vākšana. Būtiska ir to analīze un secinājumi – nav vērts izdalīt anketas un pēc tam tās ielikt atvilktnē.

Informāciju var iegūt novērojumos, intervijās un eksperimentos. Novērojums ir vienkāršs skats no malas, kas tomēr var dot daudz. Piemēram, kafejnīcā darbinieks var vērot, kuri galdiņi klientiem ir iemīļotākie, kā viņiem patīk sēdēt, cik ilgi viņi uzkavējas , ko labprāt dara, gaidot pasūtījumu: varbūt skatās pa logu vai lasa... Intervija ir cilvēku iztaujāšana, bet eksperiments – piemēram, degustācija: piedāvā jaunu produktu un mudina to vērtēt. Informāciju var iegūt no personiskajiem avotiem: radiem, draugiem, kaimiņiem. Var lūgt klientus aizpildīt nelielas, bet interesantas anketas.

Svarīgi, lai neapmierināts klients savus iebildumus izteiktu uzreiz – tad viņš būs izrunājies un to, kas nav paticis, nestāstīs visiem sastaptajiem. Ja viņš redzēs, ka iebildumi ir ņemti vērā, tieši neapmierinātais var kļūt par lojālu un uzticamu viesi. L.Medne ieteica kafejnīcās izveidot pastāvīgo klientu kartotēku, kurā fiksēt viņu īpašās vēlmes.


KAS JĀZINA PAR KLIENTU

Lai piedāvātu preci vai pakalpojumu, jāievāc pēc iespējas sīkāka informācija par klientu: vecums, nodarbošanās, ģimenes stāvoklis, ienākumu līmenis, tas, cik bieži viņš preci vai pakalpojumu iegādājas, kā to pasūta, cik daudz, vai dara to atkārtoti, kā norēķinās, kādas ir viņa atsauksmes. Svarīgi zināt, kāpēc viņš konkrētu preci iegādājas, kā to pasūta (internetā vai veikalā), vai maksā skaidrā naudā vai ar pārskaitījumu, ko parasti pasūta, cik daudz un bieži. Vienlīdz svarīgi amatniekam var būt tādi klienti, kuri produkciju par lielu summu pasūta reizi gadā, piemēram, pirms Ziemassvētkiem, un tādi, kuri kaut ko pasūta biežāk, bet par mazu naudu. Speciāliste uzsvēra: Latvijā dāsnākie klienti ir bezbērnu pāri, kuri mēdz tērēt visvairāk, savukārt ģimenes ar bērniem parasti nav tik maksātspējīgas. Reizēm klients pats nezina, ko īsti grib, tāpēc ir vērts piedāvāt ko jaunu. Citādi var neuzzināt, ka viņam tas patīk vai garšo. L.Medne aicināja pievērst uzmanību tiem, kuriem ir paaugstinātas prasības pret kvalitāti, izejvielām utt. jo tādu kļūst aizvien vairāk un viņi par savām vēlmēm var maksāt. Piemēram, aizvien vairāk pircēju meklē ekoloģiskos vai bioloģiskos produktus. Domājot, ko un kādai auditorijai piedāvāt, jāizvēlas – vai tas būs lēts, ko varēs saražot daudz un ar nelielām izmaksām, vai ekskluzīvs, kas maksās dārgi, un vai no tā pats ražotājs var gūt vislielāko gandarījumu. Būtiski biznesā ir rēķināties arī ar sezonalitāti.


PIRCĒJU KRITĒRIJI

Vispirms svarīgi ir sociāldemogrāfiskie kritēriji – vecums (bērni, jaunieši, seniori u.c.), dzimums, ģimenes tips (vientuļie, ģimene bez bērniem, ar vienu, diviem vai vairāk), ienākumi, nodarbošanās, reliģija un tautība. Nodarbošanās parāda, vai cilvēks ir lietišķs vai ar māksliniecisku skatu. Gaume atšķiras dažādu tautību cilvēkiem.

Pēc psiholoģiskajiem un uzvedības kritērijiem patērētājus var raksturot pēc: apmeklējuma iemesla (atpūta, bizness, iepazīšanās, nejaušs vai mērķtiecīgs apmeklējums), gadalaika, brauciena organizācijas (patstāvīgi, ar tūrisma operatoru vai citu starpnieku), apmeklējuma formas (grupā vai individuāli), transporta (ar auto, divriteni, sabiedrisko transportu), dzīvesvietas (vietējais, tūrists, garāmbraucējs). Svarīgi zināt, cik ilgi klients pie jums uzturēsies, jo no tā atkarīgs, ko piedāvāt, vai viņš izmanto savu vai kādas iestādes, uzņēmuma naudu, vai viņš ko zina par jūsu piedāvājumu un kāds ir viņa vērtējums.



MĀRKETINGA IEDALĪJUMS

Koncentrētais – uzņēmums apkalpo ļoti šauru segmentu, sniedzot t.s. nišas piedāvājumu, kas ir ekskluzīvs, vienā eksemplārā, dārgs, atbilst īpašām prasībām.
Daudzsegmentu – balstās divos vai vairāk segmentos, katram ir sava mārketinga stratēģija. Piedāvājums der dažādiem, pat ļoti atšķirīgiem patērētājiem.
Nediferencētais– uzņēmums ražo ļoti vienkāršas lietas, kas var patikt gandrīz visiem.


KAS NOSAKA PIRCĒJA IZVĒLI

Pirktspēja. Jāsaprot, kāda ir preces vai pakalpojuma mērķauditorija un cik tā spēj maksāt.
Sociālie faktori. Ja preces ir modē, tās grib visi un tām var likt lielāku cenu.
Motivācija:
- nostalģija, cenšanās atsaukt atmiņā patīkamas izjūtas, bērnības garša;
- cena – atlaide vai iespēja nopirkt divus par vienu cenu;
- sen meklēta, konkrēta lieta, vienalga, cik tā maksā;
- vēlme atbalstīt ražotāju; prece tiek nopirkta, kaut arī īsti nav vajadzīga.
Komentāri
Pašlaik komentāru nav!
Pievieno jaunu komentāru: